外贸人最关心的话题：我该如何找国外客户？

CooperZzz

, d# ]7 F2 R1 T1 p7 Z首先，你动手找客户前，一定要首先定位自己的产品，市场，价格，优势，逆势，
$ M9 W/ s2 y/ C0 _: `9 V
! R7 ~! g/ G7 Q* v4 u* ^* I盲目的乱找客户有可能几天也能做成单子，那是你运气好，但是没有一个好的方法
( |; T& B) N( a& h7 D7 y7 P2 d
* L) N: w$ r, E$ }指导，只会使你在找客户的路上花费更多的精力和时间。为什么要定位自己的产品

，主要是明确一个大的方向，你们产品主要市场在哪里，价格定位是高，是低。也

6 W5 U2 J$ q% N3 m1 W2 [许你会说，我是新手，不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊，梳理梳理
: [6 K$ l4 R. [  k9 H
找客户的方向，如果你什么都没有，就继续往下看吧。
0 A6 b  Q) B6 |* B; {
举例：本人第一个产品的客户绝大部分是欧美市场的，在换了第二份工作开始，认

为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余，结果也是，虽然找

到并联系上了一些欧美潜在客户，但是普遍觉得我们产品价格高，做不成，几个月

1 ]' X6 i  |/ a6 X也没有做成单子。
! U6 \1 ~$ G; u0 [% e! K
5 z# x$ Y/ }% X. Y% O$ ?9 }后来跟同事，经理聊天过程中发现其实中东，亚洲，非洲的市场上对我们化工品的

! F6 U) J# K$ m! _& Y需求大，而且入门容易，不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和

- n: }% F* Y0 R) z- u4 i时间，就做成了单子。
* k9 A% x, Z% z4 s1 h% y
# f# d( ^  S5 V这件事给我的体会是：一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢，这个主要

! Q- G/ M. H5 Z+ j$ g3 k9 v) X* k- o要反应在开发信上，总的来说，不同行业的信都是不同的，要跟据自己特点写出适

( j: V4 D1 B( m合的，才是最重要，除了简单介绍自己产品，重点要突出一个你的优势，劣势放在

4 U- D) H6 Q8 j% T' `( j( s' [心里知道就好。
0 X# a/ D% Q/ _) T, Q/ |( V7 o
: J- a8 S! H; w  m7 T/ ]2 T7 c随便说几句公司介绍和产品目录，这个我就不多说，无论你是做成

Word,excel,powerpoint，图片格式的也好，总之多看一些国外优秀同行的产品目录
" F* X3 A4 S9 m8 z5 b
，自己学习并且积累，这个是外贸业务员的必备竞争力之一。
7 _, s$ s# R; \* I8 e/ ]
如果没有人教你以上我提到的这些内容，你如何根据自己的产品定位市场：首先站

在自己的角度上来想，你的产品是用来做什么的，无论你是做化工，机械，模具，

纺织，家居等等，你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结，产品在国外

1 }: k" l. E3 M5 h2 ~- w主要有两大潜在买家。
9 E+ D" {: u/ Z2 C; [5 f& b: n
一类叫最终用户，使用或消耗产品的终端客户，二类叫经销商，买你产品再卖给最

终用户的公司。

像我们卖的化工产品，我在定位了自己产品之后，首先得出结论，我们化工品是添
* Y' X5 G: G$ N+ l/ G
5 ~( H2 W8 k; E; N& C加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是：国外的食

# G( |) m9 m9 T7 s& Z品厂，化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么，化妆品厂

的关键词是什么，可能出现的关键词又是什么，怎么样能搜索到这样的客户。

# E4 R* h7 _/ e6 v5 a; w; V经销商：就是买你们产品再卖给终端客户，为什么会出现经销商这个情况，我们可
3 {3 m4 h' e( ?/ F% n0 r! a
* M; B% `. A9 ?, O7 r以思考，如果一个工厂很多依靠进口原料，如果工厂全部直接跟买家联系，他不累

" O4 Y" j: k% l& ^( l) G" V死了吗，所以他愿意让这部分公司赚点钱，协助他一次性的进口所有原料。

在我成交的客户中，经销商比终端客户的的比重稍大一些。经销商的优点是：一个

经销商对一个地区这个产品的需求比较了解，如果建立好了这种关系，你又很会协
# w  N( d9 h- G
助进销商开发当地市场，那么单子会源源不断的过来。缺点是，进销商经常难以把

握住他的需求量，而且一旦有竞争对手出现，如果价格比你便宜，质量又能用的，
4 u2 W$ K6 z; M' U# a& O
. y6 m" V2 k3 p- T- ?5 g也比较容易换买家。
! s* V. Y2 Y& \) N
工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后，一般不轻易换买家，而且工厂每年

' j+ c. i" ~5 v6 J都做计划，你比较容易把握住工厂一年的用量。缺点是他不太愿意帮助你开拓市场

8 c$ ?, s5 `8 Y# t1 W。总之，你必须在找潜在客户的时候积累经验，到底你的产品是做经销商，做终端

客户，还是两者皆有。

按照我上面的两条主线：最终用户和经销商。你可以推出搜索的关键词：最终用户

/ a& U- ?/ Y6 _# k的关键词是：xx工厂或一类产品的统称，比如我们这类化工品用在化妆品里面，那

, E, W0 C, Y" c么显而易见，化妆品这个很重要的关键词就出现了。

你需要找的是这类工厂，如何用GOOGLE，百度，MIC、行业展会，杂志找到这一类的
2 k) V0 h6 h: _
) H' @- v! f7 o0 Y/ k0 l客户。

经销商怎么找呢：你产品的关键词+distributor,agency一类的名称。不知道请搜索
' u: m+ n# h6 u. s  }: m
如何使用google，baidu找邮箱的方法，高手们早已总结出了，主要看你有没有耐心
- |( E  E6 f' p& z5 r$ a3 e5 r, [
! a5 y1 F0 K* ~( P+ v$ Y$ b+坚持的做下来。很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法，
; N9 t; y/ {8 [
在于没有长久的坚持。

下面说说怎么样重点搜索有需求的客户：

打开谷歌地图，这时候你就要根据关键词进行搜索，比如客户会留下公司名称，电
/ `3 ?6 H! ]  Y. [
. d$ s4 s! p+ ~. z7 Z- o话，网址，邮箱，社交媒体账号等，你都可以搜索到，之后发邮件进行开发。

举个自己跟进客户的例子：有天打开邮箱突然看到一个贸易论坛发过来询单，是一

个土耳其客户，需求量蛮吸引人的，网上搜索了他们公司名称，没有搜索到相关公
# F3 ?! s  y+ Y. ?( q% j
- I8 N& H, c9 p3 ^6 @. V" P0 N. r司信息，上面留了电话号码和传真号，打电话，是个空号，一般人大概就放弃了，
% _2 L" _+ ]. }
! z6 Y8 a& k0 v5 [抱着试一试的想法打了打传真，打通了，但是从声音判断应该是个小孩，土耳其小

$ i  c3 z" }( |8 e1 |% c4 E8 w; |孩竟然还会说英语，聊了两句，竟然联系的那个人是他爸，确认了两遍电话号码，

: u/ [7 F; I- T4 g/ L立马电话打过去，找到人，发了公司产品目录。

从我的例子可以判断出，只要你看到任何相关询盘，你应该花200%的努力去找到他

，谷歌地图也好，电话传真黄页也好，没有找到也用纸笔记下来，一有时间就想想
  O) ~9 E$ q* W: O; h4 _
2 H6 V& ~6 {! [- e找客户的方法。

还有一种工具提供一些外贸采购信息或者说是海关数据吧，如商务部的那个免费的

* u3 H" e2 M2 g信息平台等等，我不敢说对所有行业都适用，但是对你产品方向，什么样公司采购
/ S1 E* o5 h! I
8 C; z' \9 {; E0 x! C! ]: k9 w你们，你会有一个大致的方向。我的经验是这些信息的回复率特别高，我不敢说成
) d4 M; D; D% K
+ B' W$ o' ?* o9 j交率，联系上了应该对进一步了解市场会有帮助。
还有一种卖展会信息，如广交会信息，我有一个原则，只要价格不贵，我都买。
% Z$ ?8 ^; z8 X0 f7 W4 m; g
还有一些零零散散的提一下，如你是做化妆品原料的，你可以搜集全球大的展会信
8 ^  E2 z$ z  P6 O4 `' z
6 j3 A/ r$ K6 L0 F: o6 b8 S1 @& Q息，展会信息上有可能会有很多化妆品参展商，哪些是不是你潜在客户呢？

最后说一句话，看了那么多不如静下心来努力的去做，你只有在工作中不断的积累
# h- c# U# x) z7 E- c4 y! S
9 i0 m4 U. A+ Z) D# K% S9 b- p; I，你才能找到适合自己产品的找客户的方法！

2 s) t2 ^6 n( Q& @  R怎么知道自己对客户开发熟不熟悉？你可以从以下几个方面问问自己。
" ^9 e0 k% K5 n1 E- e/ w
3 p3 K: s, w9 Z8 ~; O比如: 你知道怎么通过改变语言，搜索各个国家不同的关键词信息吗？
! `* U6 D2 f& E- O$ f
你知道怎么找到你潜在客户信息吗？
$ I' Q7 m5 c" o0 F% u+ t
0 r/ N  n2 ?' Z* u3 M+ u! J如果找到客户邮箱，怎么给客户写开发信呢？

2 a: R1 S! B, b2 z: V怎么跟进客户呢？
! @9 g" {2 t$ f" }. U
这些只是基础，如果你对我上面所说还不熟悉，犹豫什么，赶快积累吧！
* ^2 A( A( g2 A, X, h
* H. M$ s. g0 |7 z0 e1 J通过谷歌地图搜索的邮箱，公司信息保存起来，隔一段时间发一次邮件，以便一直
8 O' |5 l- y! o" v
/ x0 [+ M4 V* T0 P8 A& A  R让你的潜在客户对你有个印象，知道你的产品，在他有需要的时候第一时间想到你

。

' b/ O& \+ l% g& Y* v+ F想要开发客户，了解更多外贸知识，可以关注我。
6 G+ |* I: h; w8 n
" n5 G" c$ ]3 Q+ H# R
+ H: D1 @0 z# Z  Y# L/ q: ]

CooperZzz

建议外贸的服务器可以在TG上找这个  @CooperZzz   他们的服务器牌子是GNET的，  很多客户都是外贸和跨境电商的，性价比挺高的，我自己也是用他们家的服务器，  确实还是可以。