外贸人最关心的话题：我该如何找国外客户？

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首先，你动手找客户前，一定要首先定位自己的产品，市场，价格，优势，逆势，
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2 x* i4 Z; L( q- N) e2 g盲目的乱找客户有可能几天也能做成单子，那是你运气好，但是没有一个好的方法
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: g% v1 T7 \5 }  t0 L指导，只会使你在找客户的路上花费更多的精力和时间。为什么要定位自己的产品

，主要是明确一个大的方向，你们产品主要市场在哪里，价格定位是高，是低。也
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! _% z& \. u3 \9 E* z. ?- n" t许你会说，我是新手，不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊，梳理梳理

  A1 u4 k, G; P找客户的方向，如果你什么都没有，就继续往下看吧。
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) b) D  \5 e! M8 P举例：本人第一个产品的客户绝大部分是欧美市场的，在换了第二份工作开始，认

# N. F5 B4 I2 `; d8 [5 L为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余，结果也是，虽然找

, |8 R9 W1 d5 ^# L6 [到并联系上了一些欧美潜在客户，但是普遍觉得我们产品价格高，做不成，几个月

也没有做成单子。
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9 q/ K+ O+ h. T5 p0 V9 F' w$ K) d后来跟同事，经理聊天过程中发现其实中东，亚洲，非洲的市场上对我们化工品的

) J  S2 W" N1 C  j+ F6 |需求大，而且入门容易，不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和
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时间，就做成了单子。

8 e- b" ?8 l- L- O1 c这件事给我的体会是：一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢，这个主要

8 V  U. L# o4 |% F) e要反应在开发信上，总的来说，不同行业的信都是不同的，要跟据自己特点写出适

合的，才是最重要，除了简单介绍自己产品，重点要突出一个你的优势，劣势放在
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心里知道就好。

3 l. H# k1 B# a8 x3 z随便说几句公司介绍和产品目录，这个我就不多说，无论你是做成
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5 [' X; Y0 p: R/ K/ |+ {Word,excel,powerpoint，图片格式的也好，总之多看一些国外优秀同行的产品目录

，自己学习并且积累，这个是外贸业务员的必备竞争力之一。

如果没有人教你以上我提到的这些内容，你如何根据自己的产品定位市场：首先站
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在自己的角度上来想，你的产品是用来做什么的，无论你是做化工，机械，模具，

纺织，家居等等，你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结，产品在国外
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主要有两大潜在买家。

一类叫最终用户，使用或消耗产品的终端客户，二类叫经销商，买你产品再卖给最

, T6 ]7 D+ m# E) p4 Y/ o1 q7 M终用户的公司。
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像我们卖的化工产品，我在定位了自己产品之后，首先得出结论，我们化工品是添
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加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是：国外的食
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品厂，化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么，化妆品厂
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% H' V8 c3 _: _的关键词是什么，可能出现的关键词又是什么，怎么样能搜索到这样的客户。

经销商：就是买你们产品再卖给终端客户，为什么会出现经销商这个情况，我们可

以思考，如果一个工厂很多依靠进口原料，如果工厂全部直接跟买家联系，他不累

8 _% n5 `' n4 j; H$ ?死了吗，所以他愿意让这部分公司赚点钱，协助他一次性的进口所有原料。

9 R7 m' C0 t" g/ h0 Y5 j在我成交的客户中，经销商比终端客户的的比重稍大一些。经销商的优点是：一个
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# c8 O% P9 A$ E' y经销商对一个地区这个产品的需求比较了解，如果建立好了这种关系，你又很会协

& F3 o) _! Z0 T: v/ ]助进销商开发当地市场，那么单子会源源不断的过来。缺点是，进销商经常难以把

握住他的需求量，而且一旦有竞争对手出现，如果价格比你便宜，质量又能用的，

* ]$ I2 l4 \3 V5 H1 t! q1 V也比较容易换买家。

# U2 t% S$ i& `6 ~- l工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后，一般不轻易换买家，而且工厂每年
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$ N; Z) D. V% W" K8 Z# J7 w" k4 R都做计划，你比较容易把握住工厂一年的用量。缺点是他不太愿意帮助你开拓市场

5 {" ~+ j/ k" ?1 p" i8 |8 Z( G) O* I。总之，你必须在找潜在客户的时候积累经验，到底你的产品是做经销商，做终端
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; I+ p" j; X$ C" I" l客户，还是两者皆有。
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按照我上面的两条主线：最终用户和经销商。你可以推出搜索的关键词：最终用户
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, Y! _& K+ H) T! u! y的关键词是：xx工厂或一类产品的统称，比如我们这类化工品用在化妆品里面，那
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么显而易见，化妆品这个很重要的关键词就出现了。

你需要找的是这类工厂，如何用GOOGLE，百度，MIC、行业展会，杂志找到这一类的
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  u$ N$ b  a# D' ?; S8 t: D客户。
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经销商怎么找呢：你产品的关键词+distributor,agency一类的名称。不知道请搜索
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如何使用google，baidu找邮箱的方法，高手们早已总结出了，主要看你有没有耐心

6 C; f4 a7 V' {( E4 Q+坚持的做下来。很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法，
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在于没有长久的坚持。
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下面说说怎么样重点搜索有需求的客户：

打开谷歌地图，这时候你就要根据关键词进行搜索，比如客户会留下公司名称，电

话，网址，邮箱，社交媒体账号等，你都可以搜索到，之后发邮件进行开发。
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, N& M; Y. ]! _5 _举个自己跟进客户的例子：有天打开邮箱突然看到一个贸易论坛发过来询单，是一

- H. D% O3 o2 ]' L, l( f4 n" n个土耳其客户，需求量蛮吸引人的，网上搜索了他们公司名称，没有搜索到相关公
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司信息，上面留了电话号码和传真号，打电话，是个空号，一般人大概就放弃了，

3 T: _" {+ L; g抱着试一试的想法打了打传真，打通了，但是从声音判断应该是个小孩，土耳其小

孩竟然还会说英语，聊了两句，竟然联系的那个人是他爸，确认了两遍电话号码，
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立马电话打过去，找到人，发了公司产品目录。
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从我的例子可以判断出，只要你看到任何相关询盘，你应该花200%的努力去找到他

; h8 a$ Z3 G/ p2 l, P/ Y8 p，谷歌地图也好，电话传真黄页也好，没有找到也用纸笔记下来，一有时间就想想
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- i, L) \: h* {8 l找客户的方法。
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还有一种工具提供一些外贸采购信息或者说是海关数据吧，如商务部的那个免费的

7 l# I! h  n' h" S. {& w; f信息平台等等，我不敢说对所有行业都适用，但是对你产品方向，什么样公司采购

你们，你会有一个大致的方向。我的经验是这些信息的回复率特别高，我不敢说成
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交率，联系上了应该对进一步了解市场会有帮助。
1 {, I) R/ ~! L7 s+ H* k5 t还有一种卖展会信息，如广交会信息，我有一个原则，只要价格不贵，我都买。
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还有一些零零散散的提一下，如你是做化妆品原料的，你可以搜集全球大的展会信
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息，展会信息上有可能会有很多化妆品参展商，哪些是不是你潜在客户呢？
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最后说一句话，看了那么多不如静下心来努力的去做，你只有在工作中不断的积累
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，你才能找到适合自己产品的找客户的方法！
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怎么知道自己对客户开发熟不熟悉？你可以从以下几个方面问问自己。

比如: 你知道怎么通过改变语言，搜索各个国家不同的关键词信息吗？
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你知道怎么找到你潜在客户信息吗？

如果找到客户邮箱，怎么给客户写开发信呢？

怎么跟进客户呢？

$ l% M2 T% c+ q6 m这些只是基础，如果你对我上面所说还不熟悉，犹豫什么，赶快积累吧！

8 z3 D5 j3 |$ l通过谷歌地图搜索的邮箱，公司信息保存起来，隔一段时间发一次邮件，以便一直

2 z) T! P* T& y  S( y让你的潜在客户对你有个印象，知道你的产品，在他有需要的时候第一时间想到你

。
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